專業能力固然重要,但缺少了溝通能力則會大打折扣,如果說專業能力是一艘船,那溝通能力就是海浪,成功帶你到客戶的彼岸。
前陣子收到北歐客戶對於我方負責程式開發A同事的抱怨,原因是客戶認為這個A同事都沒在做事。從我的角度來說,的確A同事負責的開發項目已經有所延遲,同時這個A同事平常也很難聯繫,所以不只是客戶,我也一直無法掌握他的開發進度。
客戶要求我把這個情況報告給我方的項目負責人,希望他來處理這件事情。在我向負責人報告之後的同一天,A同事終於連繫我報告了進度。然而,我想客戶對他的觀感已經不佳了,之後做事恐怕會被放大檢視。
類似的情況當我一開始進入這個歐洲跨國專案的時候也有過。當時我與客戶舉辦完初期的工作坊,在等待專案進行下一個階段。所以接下來的二至三個禮拜,我並沒有主動的聯繫客戶更新工作情況。接下來我受到了來自我方專案經理以及小組長的關切,說客戶認為我沒有在做事,並且質疑我的專業能力。
一開始遭受到這種誤解與挫折確實並不好受,隨即我上緊發條,更頻繁地與客戶溝通與更新,而這樣的質疑與誤解至少花了幾個月才慢慢消散,也在一次一次的會議中展現專業,才得以跟客戶培養信任與默契。
其實不論是進入一份新工作或專案都一樣,雙方一開始都在熟悉對方,這個時候頻繁地溝通與更新狀況是必要的,即便沒有太多事項可以報告,那至少在會議裡要多說話,刷「存在感」,讓對方看到你的存在。總而言之,我從經驗裡歸納出三個重要的原則來強化客戶對你的信心。
- 勤報告
- 快回應
- 說得巧
勤報告
針對不同的利害關係人,需要更新的頻率也不同。以我身為顧問來說,當在專案上時,我只需要一個月跟我主管報告即可。而當我沒有專案的時候,這個頻率可能會增加到每個禮拜一次。這之中的轉換其實需要去適應的,我們必須站在主管的角度去思考,當沒有專案的時候,主管的首要任務就是幫你找到客戶與工作,他們沒有辦法接受你長時間”sit on the bench”,因為你一天沒有專案,他的業績就不會好看,所以,這個時候你的主管的心態是相當焦慮且緊繃的。
對於客戶來說更是如此。客戶買的是顧問的鐘點/天數,專案每拖一天都是高額成本,以我的經驗來說,他們通常最多能夠忍受的回覆天數是兩天,而緊急的信就更短了。超過這個天數沒有消息,客戶會開始認為你在打混。而當專案持續進展以及信任感逐漸建立起來之後,這個頻率可以稍微再拉長一點。
所以即便在負責的事情上沒有太多進展,掌握每個利害關係人喜好的溝通頻率,不厭其煩地報告進度是必要的。
快回應
每個人都喜歡得到快速的回應,客戶尤其甚也。有時候做事多少會收到一些小的詢問或要求,如果是舉手之勞的話,通常我的習慣是馬上回覆,這樣可以給對方留下不錯的印象。雖然如此會打斷我目前的工作,但加點印象分對我來說比較重要。我認識很多同事都是等到手邊的工作告一段落之後,才會進行下一件事,即便只是如建立會議邀請之類的小事,都可能由於前一件事情尚未完成,而拖延了許多時間。工作的方式沒有對錯,對於小事情我喜歡多工處理,同樣的,我也希望同事們能夠迅速回答我的小問題,因為往往就是這些小事,使得後續無法進行,掐住了一整個大事的喉嚨。
說得巧
既然說到要常報告進度,如何報告進度也很重要,這依賴這個會議到底是什麼性質以及到底有什麼進度可以報吿。每天一早我們都有個15分鐘的簡單會議,分別去更新成員昨天做了什麼,以及今天準備做什麼工作。由於只有15分鐘而已,所以一定是簡單扼要的報告。在這類有許多成員的工作簡報會議,常常會有同事敘述太多細節而佔用到別人的發言時間,想當然爾,這類同事給人的印象就會大打折扣。所以要了解會議的性質來決定講述內容的深淺,不然只是浪費口舌而已。
而如果其實沒有太多東西可以報告該怎麼辦?通常即使沒有東西,我也會至少講個1-2分鐘,稍微刻意把一件事情講得深入一點,因為我預期其他小組成員以及客戶並不會全然了解我的主題,而我需要做的,就是製造一些印象,讓其他人感覺你是忙碌的。專案多少也會有淡旺季,客戶自己本身也清楚,而當你很直白地說:「I have nothing for today」,在客戶耳裡這句話是非常不中聽的,這是很簡單的道理,偏偏我就碰到有資深的同事這麼說,所以客戶馬上就質問某事的進度到哪裡,那又不免需要一番解釋了。如果真的沒有東西,也可以詢問其他同事跟你切身相關的事項進度到哪裡,藉此轉移一下焦點。
專業能力固然重要,但缺少了溝通能力則會大打折扣,我觀察過許多非常資深專業的同事說話,每次討論的時候,對方總是無法恰當地拿捏深度與長度,講了老半天聽眾還是沒有聽懂,也意興闌珊,整個聽下來效果大打折扣,不僅浪費大家的時間,同時也浪費了一次表現的機會。
如果說專業能力是一艘船,那溝通能力就是海浪,成功帶你到客戶的彼岸。